Понятие и содержание коммерческой деятельности на предприятии

Добавлено: 11.06.2015

     Коммерческая деятельность предприятия состоит из целого ряда торгово-организационных операций и управления ими. Основой осуществления данной деятельности являются теоретические и практические знания об организации и техники осуществления торговых операций. Потребительский рынок имеет отличительную особенность осуществления коммерческих операций, основная его цель - обслуживание процесса обмена.

  Для успешной реализации процесса купли-продажи необходимо выполнить взаимосвязанные и выстроенные в определенном порядке действия, носящие коммерческий характер и отражающие организационную, политическую и социальную составляющую процесса (рис. 1.1).

111.jpg

Рис. 1.1 - Этапы выполнения процесса торгового обмена1

      С помощью коммерческой деятельности устанавливается взаимосвязь между производителями и изготовителями товара с их непосредственными потребителями и управление процессом товарного обмена. Действия, осуществляемые в процессе, отличаются коммерческим характером и влиянием на итоговые результаты работы предприятия торговли.

    Таким ̣образом, под коммерческой деятельностью понимается процесс торгового обмена товарами и услугами (совершение акта купли-продажи) между субъектами хозяйствования в соответствии со сложившейся и действующей законодательной базой, принятыми нормативно-правовыми актами, конечной целью которого является получение прибыли2.

    В рамках предложенного определения коммерческой деятельности можно выделить объективную и субъективную составляющие. Под субъектами коммерческих правоотношений понимаются организации, предприятия, юридические, а также физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, наделенные правом их совершения.

   Равноправным участником коммерческой деятельности является потребитель. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. Таким образом, важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель (рис. 1.2).

 Инфраструктура рынка, представляет, на наш взгляд, совокупность основных факторов информационно-организационной среды (дополненных, важной для Российского рынка, ментальной составляющей), которые прямо или  косвенно действуют на организацию и функционирование государственных, региональных, городских рынков.

111.jpg

Рис. 1.2 - Взаимосвязь потребителя с коммерческой деятельностью предприятия и инфраструктурой рынка

  Комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка можно рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики (рис. 1.3).

111.jpg

Рис. 1.3 - Задачи коммерческой деятельности предприятия

     Объектом коммерческой деятельности выступают товары и услуги, реализуемые на рынке.

   По содержательному аспекту все коммерческие операции можно разделить на основные, к ним относятся операции обмена, купли-продажи товаров и услуг, и обеспечивающие, как правило, это операции связанные с продвижением товаров от продавца до покупателя3.

   В структуре и содержании коммерческой деятельности можно выделить десять основных аспектов, характеризующих данный процесс (рис. 1.4).

111.jpg

Рис. 1.4 - Структура и содержание коммерческой деятельности

     Реализация коммерческой деятельности происходит в процессе продвижения товарной продукции на торговый рынок. В зависимости от специфики деятельности предприятия один или несколько из представленных аспектов могут быть исключены либо видоизменены в зависимости от особенностей работы4.

     Основные направления коммерческой деятельности следующие:

     -  создание хозяйственных связей и организация договорной работы на предприятии;

     -  закупочная деятельность;

     -  коммерческая работа по продаже товаров;

     -  разработка ассортиментной политики и управление запасами;

     -  рекламный менеджмент и маркетинг.

    Коммерческая деятельность выполняет связующую функцию между производством и потребителями на стадии продвижения товаров на рынок. Возникающие в этот момент взаимоотношения называются хозяйственными связями,  отношениями, складывающимися между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров. Формирование системы хозяйственных связей происходит на основе принципов свободы договора и добровольного волеизъявления участников товарооборота. В зависимости от количества сторон выделяют простую и сложную структуру хозяйственных связей простые возникают между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями, сложные — отличаются от первых наличием посредников.

    Виды заключаемых между сторонами договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств устанавливаются нормами гражданского законодательства, при этом участники имеют право самостоятельно установить особые условия договора, не противоречащие принятым нормативно-правовым актам.

   Торговые операции чаще всего оформляются договорами купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации5.

     Согласно договору купли-продажи, продавец обязуется передать товар покупателю, который обязан принять товар и оплатить его. Договор поставки является одной из разновидности договора купли-продажи, по нему поставщик-продавец несет обязанность по поставке в определенный срок товара покупателю для использования в своей коммерческой деятельности, исключая собственное потребление, а покупатель обязан принять и оплатить его.

   Такие договора, как договор комиссии и договор консигнации являются разновидностями договора поручения. Главная их отличительная особенность заключается в том, что при передаче товара от консигнанта (комитента) к консигнатору (комиссионеру) не передаются права собственности на данный товар, поэтому риск случайной порчи или утраты товара лежит на консигнанте (комитенте)6.

  Оптовые закупки — первоначальное звено в работе по доведению товарной продукции до потребителя. Правильная организация данного процесса  способствует созданию качественного и конкурентоспособного ассортимента, укреплению финансовой устойчивости предприятия.

   На коммерческую службу предприятия возложена обязанность правильного обоснования объема закупок, информационной базой для этого служат данные об изменении и структуре товарооборота и количестве запасов товаров за ряд лет. В процессе планирования оптовых закупок главной задачей является соблюдение оптимального соотношения, которое обеспечивало бы бесперебойность снабжения товарами покупателей и не образовывало избыток этих товаров на складских помещениях предприятия.

    Эффективность закупочной деятельности зависит от правильного выбора поставщиков. В настоящее время существуют специфические требования, сложившиеся в деловом обороте, которыми руководствуются при выборе поставщиков добросовестность и степень надежности при исполнении договорных обязательств, уровень финансовой устойчивости и платежеспособности, ассортиментный ряд предлагаемой продукции, объем и время поставки, цены и условия оплаты, возможность отсрочки платежей, месторасположение, транспортные расходы.

   Каждое предприятие самостоятельно выбирает критерии выбора поставщика, учитывая вид и масштабы деятельности, финансовое поло̣жение и другие факторы. Наличие посредников оказывает огромное влияние на процесс товародвижения. Приобретая товар непосредственно у производителя, торговая фирма устанавливает более высокую тортовую надбавку, чем цены организации, приобретающие товары у посредников. Нецелесообразность приобретения товара у производителя может объясняться значительными транспортными расходами, увеличивающими цену, что делает товар неконкурентоспособным.

   При формировании ассортимента предприятие должно ориентироваться на потребность покупателей.

    Формирование ассортимента - это процесс создания определенного набора товарных групп, видов и разновидностей, который обеспечивает успешную работу на рынке и повышает экономическую эффективность деятельности организации.

    Коммерческая деятельность по продаже товаров — направление коммерческой деятельности, целью которого является выбор конкретной формы оптовой продажи (складской или транзитной) на основе ее целесообразности ее применения, поиск новых каналов сбыта продукции, соблюдение правильного документального оформления торговых операций, обеспечение добросовестного выполнения договорных условий.

   Использование отсрочки платежа и оплаты по факту отгрузки подвергает торговую фирму риску неоплаты. Решающими критериями при заключении договора с покупателями об отсрочки платежа выступает его надежность, финансовая устойчивость и деловая репутация.

       Коммерческая работа включает также деятельность в области рекламы и стимулированию продаж.

   Реклама - средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

    Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

   В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач.

    Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, организация должна разработать соответствующую программу, то есть поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и фактическою реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

Маркетинг и логистика

Коммерческая деятельность предприятия и ее улучшение

Платное содержание

Заказать диплом

Ваша заявка успешно отправлена!

загрузка карты...

Адрес:

г. Москва, ул. Горбунова, д.12к2, стр.8
Офис А307Б  с 10 до 18


Телефон:

8(926) 010-16-66

форма обратной связи